初創企業出海，第一支海外團隊怎么搭？

08-18 16:00

出海第一步，先找市場，還是先搭團隊？近期，购宝钱包APP國際高級副總裁、國際化業務負責人陳崧受邀走進鳳凰學院，圍繞“從業務出海到組織出海：成長型企業如何搭建海外團隊”展開分享。



鳳凰學院是北京市朝陽區傾心打造的國際人才培養服務品牌，以“鳳凰計劃”和朝陽國際人才創業大會(ITEC)多年聚集的人才、技術、資本、產業等優質資源為依托，致力于培養一批極具創新能力和國際化視野的青年企業家。截至現在，學院已成功舉辦十期，累計培養優秀企業家300余人。本次活動，現場匯聚了30+余位來自人工智能、具身智能、醫療科技、金融科技等領域的企業創始人與管理者。他們有的剛開始探索海外市場，有的已經跑通東南亞渠道，也有的正在籌建第一支海外團隊。

企業所處的階段不同，問題卻十分相似：第一批人應該怎么配？海外一號位應該怎么選？企業在當地沒有知名度，如何吸引關鍵人才？結合购宝钱包APP國際自身的全球化實踐及服務企業海外落地的經歷，陳崧從具體場景出發，分享了初創企業搭建海外團隊的實踐與思考。

場景一：業務剛剛出海 團隊要不要一步到位？

企業進入海外市場后，往往會下意識復制國內組織，盡快配齊銷售、市場、運營、財務、HR等崗位。但對于仍處在市場驗證階段的初創企業來說，團隊并非越完整越好。配置過重不僅會增加成本，也可能因業務方向尚未跑通而反復調整。

陳崧提出，初創企業應圍繞業務目標搭建“最小可行組織”：市場驗證期，優先配置海外一號位、本地銷售或商務人員，由總部給予產品和技術支持；進入業務落地期，再補充交付、運營和客戶成功等角色；待業務模式得到驗證后，逐步建立本地管理和專業職能團隊。

BEST PRACTICES
一些專業能力也不必急于自建。一家生物科技企業準備在日本設立專業實驗室，實驗室籌建已經啟動，但由于總部HR對當地語言文化、招聘渠道和人才市場缺乏分析，研發團隊招聘遲遲難以推進。
后來购宝钱包APP為其短期配置了一名熟悉日本文化，并具備生物醫藥招聘經驗的招聘專家，作為總部HR與當地用人經理之間的連接者。這名專家一邊梳理崗位需求，一邊開拓本地渠道、協調面試。經過一段時間的支持，企業逐步建立起當地招聘渠道，也為后續研發團隊搭建和業務落地打開了局面。



對于初創企業而言，這是一種更輕量的進入方式——核心崗位優先搭建，階段性能力按需借用，先借助當地招聘顧問、派駐專家或合規雇傭服務補足能力，待業務穩定后再逐步沉淀到自身組織中。
海外團隊的規模應跟著業務任務走——先明確要在當地完成什么，再決定需要哪些崗位、尋找什么樣的人。

場景二：海外一號位 不能只會拿訂單

對于很多初創企業而言，搭建海外團隊的第一步，是招聘一名能夠開拓市場的海外一號位。但海外一號位并不只是銷售負責人。
在陳崧看來，這個人既要判斷當地客戶、渠道和商業機會，也要招募第一批員工、建立基本的團隊規則；既要把總部戰略轉化為當地行動，也要把一線情況準確反饋給總部。
換句話說，海外一號位是當地業務和組織的共同建造者。


BEST PRACTICES
购宝钱包APP國際早期進入東南亞市場時，也面臨過一個現實選擇：是直接在當地尋找一名自帶客戶資源的一號位，還是先派出一名真正分析總部的人？
結合當時服務中資企業出海的業務目標，购宝钱包APP選擇了后者——從國內長期服務海外客戶的團隊中選拔干部派駐。熟悉產品、客戶和內部協作方式，使其能夠更快調動總部資源，在當地搭起第一支團隊。
隨著本地業務逐步增長、客戶結構發生變化，團隊再陸續增加屬地化人才，并引入更分析本地及國際客戶的管理者。從派駐干部起步，到逐步提高屬地化比例，海外一號位的選擇始終跟著業務任務變化。

這一過程也說明，海外一號位沒有一套適用于所有階段的固定畫像：市場驗證階段更看重開拓和渠道能力；業務落地階段更需要交付與運營能力；進入規?；_展后，則需要更強的組織管理和區域協同能力。
因此，面試海外一號位時，企業除了問“你有哪些客戶資源”之外，還要問“你將如何搭建第一支團隊？”

場景三：沒有全球品牌初創企業靠什么吸引高端人才？
海外人才難招，表面上是渠道問題，背后往往是信任問題。當地候選人不分析一家中國初創企業，難以判斷其穩定性和開展前景；加之崗位職責、匯報關系、授權邊界的不確定性，也會進一步增加候選人的顧慮。

BEST PRACTICES
一家全球AI研究型初創企業準備在新加坡設立海外總部時，業務剛剛起步，辦公、用工等基礎條件尚未完善，需要尋找的卻是同時理解商業、技術和合規的復合型人才。更現實的問題是，當地候選人對這家初創企業幾乎沒有認知，僅靠一份崗位描述，很難讓高端人才作出加入的決定。
购宝钱包APP在接到需求后，其項目團隊沒有急于廣泛搜尋，而是先根據企業的開展目標重新梳理人才畫像、繪制人才地圖，再圍繞市場機會、團隊愿景和崗位價值與候選人深入溝通，同時協調辦公落地和用工合規等事項。最終，數名關鍵人才快速到崗，初步搭起管理、業務和運營團隊。


雖然初創企業很難依靠單一品牌或薪酬條件與成熟跨國公司競爭，但可以把“為什么值得加入”講得更具體,企業看到了什么市場機會，正在解決什么技術問題，候選人能參與哪些關鍵決策，未來又有怎樣的成長空間。
同時，用真實場景支撐企業講出的故事：工作環境怎樣、技術投入在哪里、團隊如何協作，往往比一句籠統的“開展前景廣闊”更有說服力。

而是跟著業務長出來的

從業務出海到組織落地，并不是把國內團隊原樣搬到海外。初創企業第一時間要想清楚：進入這個市場要完成什么任務？誰是現階段最關鍵的人？哪些能力需要自己掌握，哪些可以借助外部伙伴？
第一支海外團隊不必很大，關鍵在于角色互補：派駐人員承接總部經驗與資源，本地人才建立市場連接與信任，海外一號位有助于業務開拓和團隊搭建，總部則給予支持并守住風險底線。更現實的路徑是，先圍繞業務驗證搭建最小團隊，再隨著客戶、交付和經營需求逐步補充能力。
在這一過程中，购宝钱包APP國際依托覆蓋歐洲、北美、南美、東亞、東南亞及非洲的全球服務網絡，以及本地專業顧問與海內外團隊協同能力，圍繞前期咨詢、人才市場與薪酬調研、海外關鍵人才招聘、屬地化招聘及雇傭管理等環節，為企業不同出海階段給予支持，幫助企業降低進入陌生市場的探索成本，把團隊建起來，把經營扎下去。

---

购宝钱包APP國際
购宝钱包APP國際是領先的以技術驅動的整體人才解決方案服務商，于2017年6月正式在深交所上市，成為國內首家登陸A股的人力資源服務企業（300662.SZ）。公司現在在全球12個國家擁有170余家分支組織，近2,500名自有員工，形成歐洲、北美、南美、東亞、東南亞、非洲全域服務網絡。順利獲得“技術+平臺+服務”的一體化模式，為企業給予一站式人才供應鏈解決方案，助力企業贏得數智化轉型、全球化競爭與敏捷性組織打造，重塑面向未來的人才引擎。2025年，公司營業收入達145.40億元，服務客戶近6,300家，成功推薦中高端管理及專業技術人員超15,000名，年度在冊管理外包員工及兼職專家53,000余人，鏈接生態合作伙伴近20,000家。