购宝钱包APP國(guó)際段立新：本土藥企出海四階段的人才特征與招聘建議

2022-12-13 11:33

作為“2022上海國(guó)際生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)周（IBIWS2022）”系列活動(dòng)之一，“2022上海生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)人才開展論壇暨第一資源2022醫(yī)藥行業(yè)人力資源服務(wù)組織頒獎(jiǎng)儀式”于近期圓滿舉辦。购宝钱包APP國(guó)際人力資源公司憑借在醫(yī)藥領(lǐng)域的領(lǐng)先實(shí)踐和強(qiáng)大的綜合實(shí)力榮登“2022醫(yī)藥行業(yè)最佳人力資源服務(wù)組織”榜單。

购宝钱包APP國(guó)際人力資源公司高級(jí)副總裁段立新應(yīng)邀出席本次論壇，圍繞醫(yī)藥企業(yè)出海的趨勢(shì)、路徑、人才等方面進(jìn)行了精彩分享，回顧展望行業(yè)開展歷程，洞察分析人才市場(chǎng)變化，建言獻(xiàn)策人才獲取實(shí)踐。

我本人在醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)31年零3個(gè)月了，其中5年醫(yī)學(xué)院，5年醫(yī)院，2年制藥公司，還有近20年在人力資源服務(wù)公司，幫助生物制藥、醫(yī)療器械等企業(yè)做各類招聘。31年來，每年都有不同的挑戰(zhàn)，而挑戰(zhàn)最大的就是今年。為什么這么說呢？跟疫情有一定關(guān)系，但核心因素是世界的格局和增長(zhǎng)的邏輯變了。

我把國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)的開展歷程總結(jié)為五個(gè)時(shí)期，根據(jù)不同時(shí)期的行業(yè)開展特點(diǎn)，能夠更加直觀感受到近年來的巨變。

一是史前時(shí)期。1990年之前我國(guó)還處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)盛行的時(shí)期，沒有發(fā)達(dá)的醫(yī)藥研發(fā)和營(yíng)銷體系，雖然在這個(gè)階段，中國(guó)成功研發(fā)了青蒿素這樣偉大的產(chǎn)品，但整體仍然是以計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的調(diào)撥為主。

二是啟蒙時(shí)期。上世紀(jì)90年代開始，一大批外資企業(yè)進(jìn)入中國(guó)，帶來了先進(jìn)的產(chǎn)品與學(xué)術(shù)化推廣的概念。直到今天，很多生物創(chuàng)新公司依然在沿用當(dāng)年外資企業(yè)開展的路徑。

三是開展時(shí)期。邁入2000年之后，外企完成了布局中國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)程。我國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)也迎來快速開展時(shí)期，這時(shí)的驅(qū)動(dòng)因素主要是物理擴(kuò)張，順利獲得引進(jìn)各種新的產(chǎn)品，覆蓋到更多的城市，并下沉到縣域地區(qū)。但總體上這個(gè)時(shí)期仍是外資企業(yè)占據(jù)主導(dǎo)地位。

四是爭(zhēng)鳴時(shí)期。2010-2020這十年，“創(chuàng)新”蔚然成風(fēng)。國(guó)內(nèi)涌現(xiàn)出了一批以恒瑞為代表的民族制藥企業(yè)，在創(chuàng)新研發(fā)上大量投入。同時(shí)也出現(xiàn)了很多創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，Biotech公司紛紛創(chuàng)立，形成一股新的力量，行業(yè)逐步由外企獨(dú)大走向百家爭(zhēng)鳴。

五是后疫情時(shí)期。2020年以來，國(guó)際關(guān)系與經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生巨變，增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)因素也發(fā)生改變。2018年之前，增長(zhǎng)的核心邏輯是可及性，政府順利獲得醫(yī)保使得大家有病可依、有藥可用，缺醫(yī)少藥的情況大幅減少。企業(yè)增長(zhǎng)靠的是研發(fā)產(chǎn)品和增加覆蓋度，順利獲得物理擴(kuò)張，建立起龐大的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。而近幾年，驅(qū)動(dòng)因素已經(jīng)演變成為老齡化、科技開展、新的靶點(diǎn)、化合物乃至大分子的發(fā)現(xiàn)，以及基金的投入。


由于驅(qū)動(dòng)因素的改變和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的挑戰(zhàn)，新的靶點(diǎn)、新的機(jī)理發(fā)現(xiàn)得越來越慢，同時(shí)，無論是PD-X，還是EGFR都出現(xiàn)了很強(qiáng)的內(nèi)卷。一級(jí)市場(chǎng)收緊，企業(yè)融資變得越來越難，很多Biotech公司都面臨著資金注入無法維系更加長(zhǎng)期開展的窘境。

與此同時(shí)，人才依然緊缺，然而用人成本越來越高。我記得十幾年前聯(lián)系海外候選人的時(shí)候，我們要問人選“能不能把您的USD換成RMB？”2008年的時(shí)候，這個(gè)差距變成了“如果按現(xiàn)在的薪資打?qū)φ?，您可以接受嗎？”而到了2019年，一些國(guó)內(nèi)企業(yè)給到的薪資，甚至已經(jīng)反超海外的薪資水平了。

企業(yè)難融資，藥品價(jià)格難穩(wěn)定，專業(yè)人才難招到，在這樣“三難”的情況下，國(guó)內(nèi)藥企迫切需要找到新的驅(qū)動(dòng)因素，除了技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新以外，企業(yè)必須要進(jìn)行國(guó)際化布局。出海，一方面可以切實(shí)幫助企業(yè)開拓新的市場(chǎng)，尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)和開展路徑；另一方面，也能為融資創(chuàng)造有利條件。


這些年來，我們服務(wù)了很多跨國(guó)藥企，有些企業(yè)僅在中國(guó)就有數(shù)萬(wàn)人規(guī)模，要知道，中國(guó)只是其國(guó)際化布局中的其中一個(gè)海外分支。反觀，中國(guó)什么時(shí)候才能出現(xiàn)這樣的國(guó)際化企業(yè)？我相信未來一定可以實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)，但是目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)要取決于以下四個(gè)方面。

一是產(chǎn)品技術(shù)能力。我們要有能力去生產(chǎn)出站得住腳的產(chǎn)品，縱觀那些已經(jīng)取得成功的跨國(guó)企業(yè)，靠的不是高超的銷售技巧和動(dòng)聽的故事，而是硬碰硬的產(chǎn)品和領(lǐng)先的學(xué)術(shù)推廣。

二是臨床/注冊(cè)能力。中國(guó)規(guī)范的臨床研究實(shí)際上是從外企沿革而來的，當(dāng)我們的本土企業(yè)要去做國(guó)際化的開展，就一定要建立扎實(shí)的能力，包括國(guó)際多中心的臨床試驗(yàn)，扎實(shí)可靠的臨床數(shù)據(jù)，高效的申報(bào)和注冊(cè)管理流程，這些缺一不可。

三是商業(yè)模式。究竟是選擇內(nèi)生型開展還是外源型開展，是逐步自建團(tuán)隊(duì)，還是順利獲得資本合作開發(fā)。外資企業(yè)在過去幾十年里已經(jīng)做出了很好的示范，為我們留下了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。但是中國(guó)企業(yè)出海，一定要重走30年前外企國(guó)際化開展時(shí)所走過的路嗎？答案是不一定，因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境變了，我們必須要探索出適用于自身持續(xù)開展的新模式。

同時(shí)要重視人才儲(chǔ)備。藥企出海到底需要什么樣的人才？從我們的觀察來看，出海的不同階段對(duì)于人才的需求各有差異，總體上可以劃分為四個(gè)階段：

當(dāng)企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品授權(quán)國(guó)際化的階段，最需要的是方向的人才，包括license in、license out，這類職位既需要華人，也需要具有海外當(dāng)?shù)刭Y源和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)的外籍人才。

當(dāng)企業(yè)邁入臨床和注冊(cè)階段，R&D head，以及分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的注冊(cè)總、臨床運(yùn)營(yíng)總、上市前醫(yī)學(xué)總、CMC等方面的人才被迫切需要。

現(xiàn)在，中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)出海大多還處于前兩個(gè)階段，但是未來必然會(huì)有越來越多的藥企進(jìn)入到商業(yè)國(guó)際化和生產(chǎn)供應(yīng)鏈國(guó)際化階段。屆時(shí)，海外當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)準(zhǔn)入、營(yíng)銷、以及生產(chǎn)供應(yīng)鏈、采購(gòu)方面的人才需求會(huì)隨之增多。


過去幾年，我們幫助了不少醫(yī)藥企業(yè)出海布局人才團(tuán)隊(duì)，發(fā)現(xiàn)了一些比較普遍的問題。一方面，大多數(shù)企業(yè)都沒有提前進(jìn)行過充分的市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)海外當(dāng)?shù)氐娜瞬徘闆r、薪酬水平等信息缺乏分析。我們?cè)?jīng)有一個(gè)客戶要在北美地區(qū)招聘臨床藥理學(xué)總監(jiān)，結(jié)果半年都沒招到人，后來他們委托我們來做這個(gè)職位的招聘。我們的顧問對(duì)當(dāng)?shù)厝瞬攀袌?chǎng)進(jìn)行了細(xì)致的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)客戶給到的薪酬水平與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況不符，于是將調(diào)研結(jié)果反饋給客戶，并有助于他們對(duì)當(dāng)?shù)氐男匠牦w系進(jìn)行調(diào)整，最終找到了合適的人才。

另一方面，很多企業(yè)對(duì)于不同國(guó)家的用工政策不分析，與不同國(guó)籍人選的溝通不順暢。不只是針對(duì)海外當(dāng)?shù)卣衅?，在進(jìn)行海外人才引進(jìn)時(shí)，也經(jīng)常會(huì)遇到這個(gè)問題。我們?cè)?jīng)幫助一家企業(yè)順利獲得海外引入了兩名優(yōu)秀人選，一位美國(guó)人，另一位是新加坡籍的印度裔人。招聘過程都很順利，但在入職前卻遇到了一系列問題，新加坡籍候選人對(duì)于合同簽訂，HR給予的書面文件資料，以及入職前的各項(xiàng)溝通上都存在很多疑問和不滿，而企業(yè)方?jīng)]有給到及時(shí)的澄清和解決，最終候選人放棄了offer。這是一個(gè)非常典型的案例，看起來可能只是一些細(xì)節(jié)問題，比如美國(guó)的at will 合同是否能被新加坡人接受？文件資料中使用的是哪種語(yǔ)言，對(duì)接的HR是否能流利地進(jìn)行英文溝通等等，但實(shí)際上這些都會(huì)直接影響到人選體驗(yàn)，即便入職了，也會(huì)存在融入和保留問題。

所以企業(yè)在進(jìn)行海外招聘時(shí)，一定要實(shí)行以下幾件事。

第一、調(diào)研。一定要實(shí)行屬地人才盤點(diǎn)，明確人才畫像、招聘方式、薪資設(shè)定，分析當(dāng)?shù)氐奈幕?xí)俗、辦公習(xí)慣等。我們?cè)鴰椭患颐蕾Y科技公司在肯尼亞招聘銷售經(jīng)理，入職后HR苦于人選經(jīng)常不及時(shí)回復(fù)消息，而人選則認(rèn)為如果有急事可以打電話或者發(fā)郵件，而不是發(fā)微信。最后企業(yè)方覺得人選態(tài)度有問題，沒有讓他順利獲得試用期。這就是一個(gè)非常典型的關(guān)于文化沖突的例子。

第二、品牌。我們?cè)诤Ｍ庹衅傅臅r(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)人選對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)的愿景、未來、產(chǎn)品是不夠分析的，從而導(dǎo)致招聘難度加大。企業(yè)一定要主動(dòng)或利用第三方實(shí)行雇主品牌建設(shè)，比如網(wǎng)站的規(guī)范性，宣傳資料的專業(yè)性，以及宣傳方式要符合當(dāng)?shù)匚幕土?xí)慣等。

第三、伙伴。我們看到過很多企業(yè)與海外當(dāng)?shù)亟M織合作時(shí)遇到了不少麻煩，比如海外組織對(duì)中國(guó)企業(yè)的分析程度有多高？海外組織有很多當(dāng)?shù)氐目蛻艨梢院献?，溝通起來也更加省力有效率，在和中國(guó)企業(yè)合作時(shí)會(huì)投入多少精力和資源？這些都要打一個(gè)問號(hào)。所以找到能為出海企業(yè)給予全方位保障的合作伙伴非常重要，一方面合作組織要對(duì)海外當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有理解，另一方面也要能保證和中國(guó)總部沒有障礙地進(jìn)行溝通。

而在海外引才方面，人才普遍最關(guān)注的是行業(yè)賽道和企業(yè)開展線的問題，與此同時(shí)也會(huì)非常關(guān)注不同城市和區(qū)域的人才政策，家庭安頓，企業(yè)實(shí)力，以及個(gè)人職業(yè)開展前景等問題。

總結(jié)來說，在今年復(fù)雜的形勢(shì)下，我們看到人才的流動(dòng)變得愈加困難，人才供應(yīng)鏈的建設(shè)也面臨更多挑戰(zhàn)，所以企業(yè)更要做到兩點(diǎn)：一是要更加珍惜機(jī)會(huì)，跟海外優(yōu)秀人才加強(qiáng)溝通，保持長(zhǎng)線聯(lián)系和影響，讓他們下決心加入。二是面向國(guó)際，走出去，到海外優(yōu)秀人才聚集的地方設(shè)研發(fā)中心，讓那些人才能夠在當(dāng)?shù)毓ぷ?，并為我所用。

回首過去的30年，中國(guó)誕生了百濟(jì)神州、再鼎、基石等等一批優(yōu)秀的本土Biotech、Biopharma公司，雖然跟跨國(guó)藥企相比，無論是在戰(zhàn)略、資金、管線，還是在人才方面，本土藥企的積淀都存在很多不足。但我非常期待，同時(shí)深深地相信，未來我們一定也能擁有中國(guó)的阿斯利康，中國(guó)的輝瑞，中國(guó)的默沙東，必然能誕生出越來越多的來自中國(guó)的國(guó)際化醫(yī)藥企業(yè)！

购宝钱包APP國(guó)際人力資源公司也是一家國(guó)際化的公司，我們?cè)谑畮啄昵斑M(jìn)行海外布局時(shí)的初衷有兩點(diǎn)，一是更好地幫助中國(guó)企業(yè)走出去，二是為中國(guó)企業(yè)引進(jìn)更多的優(yōu)秀海外人才。這些年，我們也支持了很多懷揣著全球化抱負(fù)的本土醫(yī)藥企業(yè)征戰(zhàn)國(guó)際舞臺(tái)。未來，我們?cè)敢饫^續(xù)陪著大家一起，走向海外，走得更遠(yuǎn)！

---

购宝钱包APP國(guó)際
购宝钱包APP國(guó)際是領(lǐng)先的以技術(shù)驅(qū)動(dòng)的整體人才解決方案服務(wù)商，也是國(guó)內(nèi)首家登陸A股的人力資源服務(wù)企業(yè)（300662.SZ），現(xiàn)在在中國(guó)、印度、新加坡、馬來西亞、美國(guó)、英國(guó)、澳大利亞、荷蘭等全球市場(chǎng)擁有110余家分支組織，3,300余名專業(yè)招聘顧問及技術(shù)人員。順利獲得構(gòu)建“技術(shù)+平臺(tái)+服務(wù)”的商業(yè)模式，在20+個(gè)細(xì)分行業(yè)及領(lǐng)域?yàn)榭蛻艚o予中高端人才訪尋、招聘流程外包、靈活用工、人力資源咨詢、培訓(xùn)與開展等人力資源全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，以及HR SaaS、垂直領(lǐng)域招聘平臺(tái)、人力資源產(chǎn)業(yè)互聯(lián)平臺(tái)與人才大腦平臺(tái)，為企業(yè)人才配置與業(yè)務(wù)開展給予一體化支撐，為區(qū)域引才就業(yè)與產(chǎn)才融合給予全鏈條賦能。過去一年中，公司平臺(tái)認(rèn)證企業(yè)近16,000家，貢獻(xiàn)收入客戶近6,200家，運(yùn)營(yíng)招聘崗位超過73,000個(gè)，成功推薦中高端管理及專業(yè)技術(shù)人員35,000余名，靈活用工累計(jì)派出人員311,750人次，聚合合作伙伴近6,500家。